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双赢商务谈判技巧


克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过,这个世界上只有二种人:
会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人,后者被人主动。
原因在于,我们的生活中谈判无所不在:
国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题;要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题;邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。
谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判,我们需要了解学习。
商务谈判中,我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚?怎样才能得到更多的利益?对方会不会恼羞成怒?要不要让步?怎么让步?如何让步?与谈判对象在谈判过程中怎么说?说什么?与不同性格的谈判对象如何相处?如何利用了解度占据谈判主动?谈判过程中的相关策略技巧:开价、还价、砍价(提条件与要求),怎么处理?如何识破对方的谈判陷阱?等等等等。。。
让我们走进谈判,了解谈判,奠定商务人士的谈判能力,令谈判顺利成功。


课程目标:

u       理解谈判、训练谈判思维

u       掌握谈判心理并有所准备

u       学会沟通及谈判三期策略

u       学会价格谈判及谈判成交


课程对象:企业各层级

课程时间:13小时

 

课程形式:案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

 

 

课程大纲:

第一章:谈判前的思考

1、 谈判者的思维模式

ü         情商模式

ü         对比模式

ü         双赢模式

ü         诚信模式

ü         尊重模式

概念:从心理学、行为学、博弈论的角度来求证,谈判者在谈判过程中,如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维,建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象

 

2、谈判的认知

ü         谈判的动机

ü         四类谈判者

ü         谈判的意识

ü         谈判的心理

ü         谈判的基本条件

概念:几乎所有的人对谈判都有经验积累,但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点,这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法,并立即改善对谈判的认知度,打下谈判成功的坚实基础。

 

第二章:谈判中的沟通技能

    1、沟通在谈判中的作用

ü         流通信息要讲方式方法

ü         传递情感做到合情合理

案例分析:适应性偏见原理

ü         改善效果懂得评估博弈

案例分析:“礼尚往来”博弈十六条法则

ü         建立影响注重心理需求

n         始终印象的心理学解释

n         个人仪态修饰注意点

n         亲和力最有杀伤力

n         自我展示要自信,更要合理

心理学分析:联合评估与单独评估效应

概念:本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了,哪怕手里的资源(筹码)有限,也可以运用博弈的方法,极大改善谈判沟通的绩效。

 

2、 谈判中的相关沟通技能

ü         听话,要让对方“听出”你的诚意

ü         问答之间,要让自己进退裕如

ü         说话,要有分寸有节度

ü         告知与反馈,要合理合情

概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点,需要我们站在解决问题的立场,考虑对方的角度,才能做到谈判沟通表达的有效性。

 

3、谈判中对方肢体语言的解剖

ü         头部密码

ü         面部表情

ü         手的语言

ü         腿脚信息

概念:本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发,运用大量的图片与实例佐证,从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”,做到真正的察言观色。

 

4、谈判中不同性格人的沟通方式

n         性格测试

n         人际交往中的行为表现

n         三种工具在实际工作中的应用

²        从对方的行为判断如何沟通的工具表

²        从沟通结果判断沟通有效的工具表

²        从自我做起判断沟通有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种沟通合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。

 

第三章:谈判中的谈判技巧

1.         防御策略:

ü         开价,如何更主动

ü         挺价,自信不强横

ü         还价,可以用分割

ü         接价,一定要合理

ü         表演,为了不被动

 

2.         僵持策略:

ü         请示领导,转移力量

ü         异议解决,显示功力

ü         拖延技巧,谋求利益

ü         折中方法,再咬一口

ü         如果策略,重中之重

 

3.         反攻策略:

ü         黑脸白脸,进退自如

ü         蚕食艺术,暗度陈仓

ü         让步方针,心态要好

ü         反悔策略,祸福与共

ü         情分策略,感受双赢

ü         砍价策略,高手应对

概念:任何情况下的谈判,面对任何的谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

 

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